CA récurrent, TJM, taux de facturation, marge par client — pour agences de communication, marketing digital et conseil.
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Une agence de communication ou de marketing digital a une structure de coûts très particulière : 60-70 % de masse salariale, peu d'actifs physiques, et des revenus qui dépendent de la fidélisation client et du renouvellement des retainers. Les KPIs fondamentaux tournent autour du taux de facturation (pourcentage des heures productives facturées), du TJM moyen, du CA récurrent (retainers) vs ponctuel (projets), et de la marge par client.
Chaque colonne du modèle est pensée pour répondre à une question précise du quotidien.
Le chiffre d'affaires global de l'agence. Décomposez entre récurrent (retainers) et ponctuel (projets) pour anticiper la visibilité.
Le CA récurrent est la base de votre prévision de trésorerie. Un CA retainer > 50 % du CA total est un signe de stabilité.
Pourcentage des heures travaillées effectivement facturées. Objectif : > 70 %. Sous 60 %, les coûts RH ne sont pas couverts.
Indicateur de positionnement tarifaire. Un TJM en baisse indique une pression concurrentielle ou un glissement vers des clients moins premium.
Le nombre de clients ayant généré du CA sur le mois. Diversifier sa base client réduit le risque de dépendance (aucun client > 30 % du CA).
Pourcentage de clients perdus sur l'année. Objectif : < 15 %. Un churn élevé en agence signifie souvent une insatisfaction qualité ou une concurrence prix.
CA moins masse salariale et sous-traitance directe. C'est la marge avant frais généraux. Objectif : > 35 % pour absorber les frais fixes.
Trois étapes, zéro formule à écrire.
À partir de votre logiciel de suivi de temps (Harvest, Toggl, Monday, Notion) et de votre facturation, remplissez les 7 colonnes KPIs.
La détection automatique génère vos graphiques de tendance CA, taux de facturation et marge opérationnelle.
Exportez en PDF et présentez vos KPIs en comité de direction chaque mois. Identifiez les clients non rentables et les mois à risque.
Un taux de facturation de 70-75 % est l'objectif standard. En dessous de 65 %, les coûts RH ne sont pas couverts par le CA facturé. Les meilleures agences atteignent 80 %.
La règle : aucun client ne doit dépasser 30 % du CA total. Suivez votre concentration client chaque mois et investissez dans la prospection dès qu'un client dépasse 25 %.
Une marge opérationnelle (CA - masse salariale directe - sous-traitance) de 35-45 % est la cible pour absorber les frais généraux (loyer, logiciels, management) et dégager un bénéfice.
Téléchargez le modèle, remplissez-le avec vos données, glissez-le sur Mon Dashboard. Le tout, sans inscription.
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