LTV — Valeur vie client : calculer et maximiser la lifetime value
La valeur vie client (LTV ou CLV) est ce qui distingue les entreprises qui investissent en croissance en connaissance de cause de celles qui brûlent du cash sans le savoir. C'est le revenu total qu'un client génère sur toute sa relation avec vous.
Définition
La LTV (Lifetime Value) est la valeur économique totale d'un client sur l'ensemble de sa durée de vie comme client. Elle sert à calibrer le budget d'acquisition et les efforts de fidélisation.
Formule
Formule de calcul
LTV = Marge brute par client × (1 ÷ Taux de churn)LTV = Panier moyen × Fréquence d'achat annuelle × Durée de vie client (années)
Benchmark
Visez LTV/CAC > 3 et un payback period < 12 mois. Plus la LTV est longue à calculer, plus vous avez intérêt à investir dans la rétention.
Questions fréquentes
Comment augmenter la LTV ?
Trois leviers : augmenter la marge par transaction (upsell, cross-sell), augmenter la fréquence d'achat, et réduire le churn (fidélisation). La rétention est souvent le levier le plus rentable.